可以看到，四川家具与广东家具的差距正在一步一步缩小，相信他们一点时间，四川家具会给全国消费者一个惊喜。只是这条从农村到城市的路该怎么走才最顺利，还需要企业思考，切忌不可过分追求一线市场，反倒丢掉了原本掌握在手的二三线市场，丢掉自己看家的本领。

  北京——坐拥渠道资源 扩大市场本地化优势

  关键词：流通行业 渠道营销 自产自销 文化营销

  长江以北都可以称为北方市场，其中山东与东北的家具产业发展各有特色，而北京家具品牌营销的手段极具代表性。在此主要就北京市场来做分析。

  北京家具品牌大多定位于中高端，以生产板式家具为主，被誉为中国板式家具的“领头羊”，古典中式家具所占的比例也比较大。但受地域文化的影响，其整体设计稳重有余，时尚不足，同时当地市场相对缺乏秩序，专业化程度也比广东弱势。

  既没有像广东那样的前沿设计，也没有像四川那样的政府力撑，北京家具却也硬生生杀出一条路子，原因之一是南北家具的差异，北方消费者对南方家具能否适应当地干燥气候有所怀疑，选购时更倾向于本地品牌；原因之二是本土家具企业更了解当地市场需求，也占据一定的区域优势，省去部分运输成本，服务的效率、针对性优于外地企业。而原因之三，就是强悍的渠道资源。

  对于生产企业来说，找一个好的婆家是很重要的，背靠大树好乘凉，北京家具营销最大的特点就是依附于卖场，以渠道营销为主。北京的家居流通行业是全国最发达的，红星美凯龙、居然之家都是全国家居连锁卖场的领军品牌。许多北京家具企业都和渠道卖场达成战略合作，比如红星美凯龙家居卖场里，东方百盛总能优先选择到位置好的展位，广东家具企业却做不到这点。可以说，北京家具企业善于、精于利用家居卖场连锁的特点，卖场进场策略、卖场资源整合策略、卖场促销策略等一系列工作做得相当到位。而随着红星美凯龙、居然之家的版图扩张，入驻的家具品牌也随之扩张，省了大量的人力、物力和财力。

  当然，此举也有不利的因素——人际关系对品牌发展的影响举足轻重。以板式家具意风为例，其老板个人与几大卖场高层关系很“铁”，所以获得的牵连受益就更多，销量也是全北京板式家具里最好的。

  相对于广东、四川家具企业的野心勃勃，北京的家具品牌显得怡然自得，其产品主要是区域自产自销，并且还供不应求，所以专注做北京市场，并不急于外扩推广。针对“首都”的特质以及文化个性，北京家具品牌请代言人的较少，而更多地采取针对本地人的广告宣传和活动营销。比如在收音机里经常可以听到“买家具，到廊坊，华日家具等你拿”、“百强家具，真的很德国”、“意风家具，德国环保板材，关爱家人健康”等等广告词。此外，东方百盛联手希望工程举办“与好书作伴，与奥运同行”活动和有奖征集歌词活动、斯普丽家具形象大使海选和“美丽新娘”评选、绿之岛家具捐助重庆学子……类似的品牌营销活动屡见不鲜。

  简言之，北京家具品牌营销游离于广东和四川两者之外，自成一个体系，在未来较长的一段时间里，这种状态估计还会延续。不过，目前广东省的家具品牌也意识到了在北京难以站稳脚跟的原因，07年底广东品牌家具和卖场联盟在北京与知名家具卖场企业展开了一场对话，随后由深圳家协带领的八家深圳家具品牌联盟企业也集体进京，目标同样直指知名卖场，其目的都在于加强与北京家具卖场的沟通交流。威胁已至，北京家具企业需要谨慎对待，如果依旧满足于现状停滞不前，一旦等广东家具改良自身、适应市场以后，结果可想而知。

  不论城市引领农村，还是农村包围城市，既然能够存在，必定有其合理之处。孰好孰坏，难以说清，适合自己的就是最好的。广东、四川、北京三国鼎足角力的结果目前还无法预测，可以肯定的是，竞争同样会刺激三地的家具企业奋发进取，于中国家具行业整体发展大大有益。