遗憾的是，由俭入奢易，由奢入俭难，“下乡”的转变是痛苦而曲折的。已然形成的品牌本身气质和长久以来的习惯性思路，让广东家具企业很难“放下身段”，就目前的情况来看，转型收效甚微。如何将这一构想变成现实，尚在摸索阶段。

  四川：农村包围城市 抱团出川扭转中低档印象

  关键词：农村包围城市 中低端 终端营销 炒作 政商合作

  四川省家具行业经过接近20年的发展，已经形成以成都为中心的全国三大家具生产销售基地之一。单单是成都，2007年底已有家具企业2000余家，年产值200多亿元。

  四川人很精明，当地家具行业起步比广东晚，又因为交通和政策等关系，不可能有沿海地区优良的条件，做中高端家具绝对争不过广东。于是，他们从起步伊始就与广东家具截然相反，产品定位在中低端，锁定二三线城市，毕竟中国有8亿农民，农村市场远远超过城市。也因为如此，四川家具最初也被称为“农民家具”，走的是以终端营销为主的发展道路。

  为了打开终端销路，实力稍强的四川家具品牌很注重炒作，投入大量资金用于面向广大农村和县、区市民的广告宣传，广告渠道也有所选择，譬如央视，因为他是在农村覆盖面最广的媒体。“广撒网”型的终端品牌营销是卓有成效的，即使是一线城市的普通市民，现在多数也对全友憨态可掬的熊猫广告、掌上明珠“四代制木”和费翔代言等有一些印象。

  在四川家具的发展过程中，非常重要的一个特点就是政商合作。四川省政府对家具行业的扶持力度很大，除了各种优惠政策，还拨出大片土地为家具企业发展所用，减少了企业的后顾之忧。再加上四川家具商普遍想得更长远，一早看好我国中部、西部和北部二级县市地区市场，物流体系的建立相对提前，为后期对外扩张创造了有利条件。其专卖店星罗密布，全友目前就有1600多家专卖店，掌上明珠和双虎专卖店也是超过了1000家。

  中低端定位使四川家具在二三线市场大受欢迎，为他们赚得了“第一桶金”，但在近几年的版图扩张过程中，长期以来形成的“中低档”印象让四川品牌不时遭遇尴尬，其设计感和品质堪比某些一线品牌，但始终被成熟卖场拒之门外。为扭转形象，进一步发展，少数实力较为雄厚的四川家具代表品牌开始推出中高档品质和价格的“精品家具”，逐渐转变市场定位，旨在进军一线市场。用他们的话来说，农村包围城市最终的目的，是占领核心城市。

  就如革命战争一样，这种策略转型取得了一定的效果，最直接的表现就是红星美凯龙的态度。几年前，红星曾经婉拒过四川品牌提出的入场申请，但是现在，全友、好风景、先驱、中林沙发都已先后进驻红星美凯龙。虽然其他的一些大型卖场还未向四川家具广开大门，但红星美凯龙提前的做法证明他们看好四川家具在一线市场的潜力。

  值得一提的是，四川省政府尤其是成都市政府，也在积极促成川派家具企业进军中高端市场，提升出口总量。比如2000年开始举办的成都家具展，还有今年成都市政府、经委、贸促会推出的“好家具，成都造”全国巡游活动，四川商务厅立志改变四川家具国内贸易和国际贸易差距现状等等，像这样大规模的由政府牵头的积极的家具品牌推广，在整个行业内都是绝无仅有的。想在一个不太熟悉的领域里争一席之地，集体的牌子远比单个品牌容易打响，有政府带头，四川家具企业“抱团出川”做得轰轰烈烈，向一线城市挺进的势头相当生猛。